Séduire le prospect vendeur
Aujourd’hui grâce ou à cause des réseaux sociaux les vendeurs ont plusieurs choix qui s’offrent à eux lorsqu’ils veulent mettre en vente leurs biens immobiliers. Ils peuvent décider de vendre leur bien eux-mêmes avec l’aide des réseaux sociaux ou bien le mettre en agence. Là encore ils ont le choix de faire confiance à une agence plutôt qu’à une autre.
La question est : comment les convaincre de passer par votre agence plutôt qu’une autre ?
Pour le propriétaire qui souhaite se séparer de sa résidence principale, un projet de vente est souvent celui de toute une vie. Sur ce territoire hostile, le futur vendeur, prudent, cherche une personne de confiance qui saura le prendre par la main pour le guider. Et c’est donc pour cela que vous devez vous démarquer.
1/ le digital
Le digital sera un des premiers piliers pour que le vendeur choisisse votre agence. En effet votre agence se doit d’être doté d’un service digital adapté pour réussir dans un premier temps à attirer l’intérêt du prospect vendeur. Il faut que celui-ci voie à travers votre agence un moyen de faire connaitre son bien à un plus grand nombre de potentiels acheteurs possibles. Bien évidemment le prospect vendeur vas également regarder l’intérêt de votre agence pour tout le reste (la prise en charge de sa transaction etc…). Mais tout passe d’abord par une phase de communication, et le succès de celle-ci dépend de la visibilité que possède votre agence.
Que votre publicité soit bien faite et atteigne un maximum de personnes, c’est un gros plus pour le vendeur, contrairement à une publicité faite sans aucune stratégie où personne se donne la peine d’y jeter un coup d’œil et donc de ne recevoir aucun appel. C’est donc cela que cherche principalement à savoir votre prospect vendeur, c’est bien d’avoir son agence physique avec une vitrine et ses affichages de biens en vente mais ça l’est encore plus de votre visibilité digitale (positionnement de vos annonces sur le web, visibilité etc…)
Valoriser la visibilité digitale de votre agence est donc primordiale si vous voulez réussir à convaincre votre prospect vendeur de votre capacité à mettre son annonce en avant et ainsi lui apporter le plus de clients possibles. De plus investir dans le digital de votre agence va vous permettre également de suivre de plus près l’efficacité de celle-ci, par exemple en utilisant un outil comme « l’espace propriétaire » vous permet d’avoir accès aux données tangibles concernant la visibilité de vos annonces publiées.
2/ le bouche-à-oreille
Le digital c’est important, mais ça ne fait pas tout ! l’immobilier est un secteur où la confiance n’est pas négociable. Votre agence se doit donc d’avoir des avis fiables que ce soit sur le web mais également dans la vie réelle : le bouche-à-oreille !
Le bouche-à-oreille est un outil de communication qui ne doit pas être sous-estimé, aujourd’hui encore il reste l’un des outils les plus efficaces surtout dans ce secteur où la confiance et un levier pour déclencher la prise de décision. Le bouche-à-oreille reste en France l’outil le plus efficace que tous les médias confondus, réseaux sociaux inclus.
Alors autant vous dire que la prospection terrain reste malgré tout efficace, car c’est en vous faisant connaître et reconnaitre dans la rue, c’est en incitant vos anciens clients à parler de vous à leurs proches et autour d’eux que vous pourrez séduire vos prospects vendeurs.
3/ La réactivité
Aujourd’hui, les prises de contact dématérialisées dominent, la réactivité est donc devenue LA qualité où les consommateurs attendent le plus des professionnels. Lorsque les prospects vendeurs explorent les services proposés par les agences immobilières et qu’ils posent des questions, il souhaite pouvoir avoir des réponses dans les meilleurs délais, une totale disponibilité et une réelle écoute de la part du professionnel.
La réactivité est donc une des clés pour réussir à séduire le prospect vendeur : réagir vite, adapter vos disponibilités à celles du client etc sont autant de manières de montrer votre intérêt et votre implication à votre prospect.
Bien sûr si un prospect vendeur doit vous relancer pour obtenir son compte-rendu d’estimation vous êtes mal parti.
4/ Votre connaissance du marché
Votre objectif est de rentrer des mandats, vous ne devez pas oublier que celui de votre prospect vendeur est de trouver un acquéreur pour son bien. Il faut donc lui montrer comment vous allez l’aider à atteindre son objectif.
Et pour cela, il va falloir que vous lui montrer dans un premier temps votre connaissance sans failles du marché de l’immobilier local. Que vous soyez qualifié d’agent immobilier c’est bien mais il faut savoir le prouver, le faire apparaître et l’imposer. Et cela passe par votre présence physique, parce que vous avez plusieurs transactions à votre compteur, parce que vos anciens clients sont repartis pleinement satisfaits (avec comme appuient les avis déposés sur le web), en bref tout cela doit prouver votre capacité à prendre en charge une vente sur votre secteur.
Dans un deuxième temps vous devez prouver votre capacité à vendre les biens dans les délais impartis. Sans cet atout votre prospect risque de couper court à la discussion de peur de ne pas pourvoir vendre son bien dans les temps et au bon prix. Si cela arrive vous risquer de laisser la voie libre aux autres agents qui se feront un plaisir de s’occuper de votre prospect vendeur insatisfait si celui-ci souhaite toujours travailler avec une agence.
Mais pas d’inquiétude ! vous pouvez effacer ces préoccupations en mettant en avant votre historique de transactions et en montrant à votre prospect vendeur que votre agence a déjà pris en charge ce type de bien sur ce même secteur voire même dans la même rue ou le même immeuble. C’est la démonstration éclatante de votre capacité à trouver preneur pour des biens immobiliers similaires à celui de votre prospect, de votre connaissance des fluctuations du marché et des attentes des acquéreurs, et des caractéristiques du quartier (de quoi en tirer des atouts à présenter aux personnes intéressées). Bien sûr d’autres éléments entre en ligne de compte dans le processus de décision d’un propriétaire vendeur. Comme la qualité du relationnel par exemple.
Mais en prouvant déjà que vous êtes le mieux placé pour prendre en charge une transaction, à partir de faits concrets et de données objectives, vous mettez toutes les chances de votre côté pour séduire votre prospect et de rentrer un mandat exclusif bien évidemment.
