Réussir son premier rendez-vous avec un prospect vendeur.

Les premières fois sont toujours déterminantes, et le premier rendez-vous n’y est pas exclu. Ce dernier est crucial dans l’étape de la prise de mandat. 

Vous vous demandez comment réussir ce premier rendez-vous et convaincre l’interlocuteur d’un deuxième rendez- vous voire d’une signature immédiate ? 

Alors lisez cet article pour y trouver les réponses à vos questions. 

1. Préparer son rendez-vous client avec soin 

Pour un premier rendez-vous pas le choix, il faut donner bonne impression ! en d’autres termes impossible d’arriver sans aucune préparation. Pour réussir à séduire votre prospect vendeur, vous devez bien préparer votre intervention et laisser toute envie d’improvisation de côté. 

Pour cela : 

• Programmez le déroulement de votre entretien. Prévoyez, dans le détail, ce que vous allez faire, dire, demander, en clair anticiper. 

• Préparez votre rendez-vous en collectant les informations indispensables tels que les données immobilières locales, informations au sujet du bien immobilier à vendre (quel type de logement, s’il est ou a déjà été mis en vente par une autre agence ou par le propriétaire lui-même, etc.).

• Demandez à votre prospect de préparer les documents que vous aurez besoin de consulter lors du rendez-vous. Cette étape se fait à l’occasion des premiers échanges par téléphone, SMS ou email.

• Prenez le contrôle du rendez-vous pour séduire votre prospect vendeur grâce à votre maîtrise des événements

Quand un vendeur est prêt à signer un mandat, il attend de vous du professionnalisme. 

Et quoi de mieux, pour prouver qu’on est un professionnel que de prendre les choses en main dès le départ ?

C’est ce que vous devez faire si vous voulez séduire votre prospect vendeur, qui lui a bien l’intention de confier son bien à un professionnel compétent et sûr de lui. 

Tout signe de manque de professionnalisme comme hésiter, bafouiller et laisser les choses se faire sont autant de signes négatifs qui risquent de passer l’envie à votre prospect vendeur de signer le mandat. 

Il faut donc prendre le contrôle du rendez-vous, c’est vous qui devez mener le rendez – vous sans pour autant prendre le dessus sur le prospect et prendre le risque de ne pas lui laisser l’occasion de placer un mot. 

Voici quelques conseils pour aller dans ce sens : 

• Ne vous précipitez pas pour visiter le logement. Le prospect sait que vous êtes venue pour ça, mais y aller QUE pour ça est une erreur de débutant. Ce premier rendez -vous est très important parce qu’il vous permet de récolter les principales informations concernant le bien mais également du projet du prospect. 
• Mettez votre interlocuteur en confiance. Parfois séduire un prospect vendeur se joue à peu de choses. Un prospect peut d’emblée vouloir que ce soit vous qui prenez en charge sa transaction s’il vous a trouvé sympathique et que le feeling est bien passé par exemple. C’est pour cela qu’il ne faut négliger aucun détail. Il ne faut surtout pas hésiter à vouloir tisser un lien avec votre prospect, de créer du relationnel et de faire ressortir votre sociabilité. Favoriser également le contact et la proximité (une poignée de main sincère, s’assoir bien en face ou à côté de lui pour mieux lui expliquer certains détails qu’il ne comprend pas etc …) tous ces petits éléments le mettront en confiance. 
• Détaillez les étapes du rendez-vous : prenez le temps de détailler et d’expliquer à votre prospect les étapes du rendez-vous avec le projet de vente, visite du logement, consultation des documents indispensables (qui prouveront au passage vos connaissances du métier), puis présentation de la méthodologie de l’agence.

3. Écoutez votre prospect

Comme évoquez précédemment, maitriser le déroulement du premier rendez-vous est une chose mais empêcher votre prospect d’en placer une c’est autre chose et croyez-le s’est très mal parti pour le mandat. 

Montrer vos connaissances à travers vos différends discourt c’est bien, mais attention à ne pas trop en montrer d’un coup. Ce qui est important lors de ce premier rendez-vous est de laisser votre prospect s’exprimer, après tout vous êtes en face de lui pour parler de SON projet de vente pas l’inverse. 

À ce stade du rendez-vous, vous devez adopter une double attitude : 

• L’empathie. Laisser la parole à votre prospect : vous devez écouter votre prospect et lui montrer que vous savez entendre ce qu’il dit. 

• La compréhension. Vous devez comprendre les attentes de votre interlocuteur et adapter vos réponses aux spécificités de son projet. 

4.Expliquez vos méthodes (comment vous allez aider votre prospect à vendre son habitation)

Vous venez d’effectuer la visite du logement et de prendre quelques photos. Jusque-là, tout va bien. Mais il est temps de passer aux choses concrètes et donc de présenter votre argumentaire. En d’autres termes, c’est le moment d’impressionner votre prospect et de vous vendre. Expliquez-lui les méthodes déployées par votre agence pour prendre en charge les biens immobiliers mais surtout ce que vous allez mettre en place pour lui trouver un acquéreur dans les délais souhaités. Détaillez ce que vous pouvez faire pour lui, quels services vous allez lui proposer pour mener à bien sa transaction.

Au passage n’hésitez surtout pas à appuyer votre stratégie marketing qui permet de mettre en valeur les différents biens de vos prospects. N’hésitez pas à les impressionner, une bonne mise en valeur de leurs biens les poussera à signer plus facilement le mandat.